每經編輯｜魏小靜    

沖擊舊有格局的故事，正在貨運、快遞、外賣、出行等細分市場輪番上演。

如今，數(shù)字貨運平臺這個看似形成“同城貨拉拉、跨城運滿滿”格局的市場，正在迎來新的重構，在極致內卷的環(huán)境下，各個賽道似乎都難維持穩(wěn)定的格局，巨頭紛紛探索“新賽道”，邊界滲透，在新的商業(yè)環(huán)境下變成可能。

在2020年之前，數(shù)字貨運平臺經過資本的洗禮，進入寡頭時代。同城市場主要玩家剩下貨拉拉、快狗打車，跨城市場剩下滿幫、福佑卡車、路歌等，大家相繼在資本市場沖擊“第一股”，頭部玩家進入“舒適區(qū)”。

互聯(lián)網(wǎng)贏家通吃的邏輯，意味著這種平靜不會持續(xù)太久，邊界滲透的種子正在破土而出。

沖擊資本市場的招股書，將市場競爭激烈的程度量化，2019年-2024年，中國同城貨運市場規(guī)模從1625億美元增長到2578億美元，復合年增長率達9.7%；跨城貨運市場規(guī)模從5890億美元增長到7665億美元，復合年增長率達5.4%。

然而，各個玩家感受到的市場溫度截然不同。巨頭之間市場滲透的暗流開始涌動。

最為明顯的信號就是，貨拉拉開始進軍跨城大車、搬家、跑腿等細分賽道，滿幫則開始布局同城、冷鏈等細分賽道，而相對溫和的布局節(jié)奏，意味著平臺對新業(yè)務的態(tài)度是：一半進攻，一半防守。

就在這個過程中，貨量下滑、運力激增，市場供需開始出現(xiàn)微妙的變化，使得司機需要更多選擇權。

貨拉拉大車業(yè)務，便是在這樣的演變中，看到格局重塑的機遇。

自然生長

復制成功

2018年前后，車貨匹配平臺在資本大戰(zhàn)下，城配市場留下貨拉拉，長途市場留下滿幫，占據(jù)領先地位之后，大家都在重新思考：平臺的成功，是否存在左右滲透的可能？

這一年，在珠三角、長三角等經濟帶，不少物流人發(fā)現(xiàn)路上開始跑著帶貨拉拉車貼的9.6米型貨車，車身上的slogan為“要找大貨車，還找貨拉拉”，貨拉拉率先出圈。

彼時，同城貨運平臺市場份額差距快速拉開，相對而言，追趕者是可以按圖索驥的，但對于領軍者而言，更多的是迷茫。貨拉拉的業(yè)務延展，面臨諸多可能性：從快車到拼車，從臨時用車到計劃用車，從同城到跨城等。

其中，跨城大車，在業(yè)務增速上率先跑明了一個方向。

貨拉拉從同城貨運拓展到跨城貨運，起源于最初一些客戶主動向平臺詢問有沒有5.2米、6.8米、9.6米甚至13米這種承載量較大的貨車，客戶需要這類大型貨車跨城運輸，貨拉拉切入這類車型和業(yè)務的邏輯就是服務客戶的需求，平臺對這一需求的策略是，將5米2以上的貨車定義為“大車”，讓客戶需求在華東、華南經濟圈內先跑起來，讓大車業(yè)務自然生長。

半年后，大車業(yè)務連開四城，貨拉拉看到了這一業(yè)務的可復制性，2018年底大車業(yè)務部成立。

而在運營策略上，跨城大車業(yè)務照搬了小車的模式，包括開城邏輯，計價模式、收費模式、司機管理、訂單增長策略等等。

顯然，貨拉拉低估了市場的復雜性。

貨拉拉在獲得自然增長的同時，也受到了固有小車模式的牽制。大車業(yè)務絕對不是打開一個端口、復制一套邏輯就可以一勞永逸的事情。

隨著平臺大車訂單持續(xù)增加，貨拉拉認為，大車業(yè)務必須徹底脫離同城邏輯。2020年，貨拉拉正式把這兩個業(yè)務當作是兩條業(yè)務線來開展。

自此，貨拉拉大車業(yè)務的發(fā)展經歷了“自然生長——項目組運營——單獨業(yè)務線”的迭代。

貨拉拉跨城業(yè)務“糾偏”

貨拉拉對跨城大車業(yè)務的修正，同樣體現(xiàn)在車貼上，這一時期，其車貼變成了：“貨拉拉長途大貨車，一口價，通全國”。

從其中的關鍵詞可以看到，其核心在解決兩個問題：價格與覆蓋。

從0到1的角度來講，業(yè)務跑出來有它的偶然性；但如果要從1到10，肯定要把事情做對，找到持續(xù)增長的引擎。

找到適配的方法論，核心是對調車場景與痛點的深入分析，從而找到貨主與司機的敏感點。具體來看：

在同城貨運中，發(fā)車頻率較高，運費價格波動空間不大；在中短途貨運場景中，發(fā)車頻率中等，司機們對回程運價要求較低。而在長途貨運場景中，單次行駛距離較長，履約時間一般在2-5天，發(fā)車頻率低，且由于空駛成本過高，供需雙方的敏感點在于線路價格。

從2020年起，貨拉拉通過用戶調研、痛點歸因、市場對標等動作，開始了對跨城大車業(yè)務的糾偏。

其中，計價模式是同城與跨城大車最明顯的差異，也是跨界玩家復制成功的必經之路。貨拉拉跨城大車一開始就是標準的里程定價，用打通交易閉環(huán)計費方式做跨城，這顯然與非標化的運營場景相悖。

因此，貨拉拉大車的“糾偏”便是從計價模式開始，計價模式經歷了三版迭代：從里程計價，到線路計價，再到一口價。目前，貨拉拉采用的一口價，強調事前議定總成本的確定性，能有效解決了大車場景下的費用模糊問題，提升交易透明度和用戶體驗。

除了計價模式之外，貨拉拉“糾偏”的另外一個動作就是：生態(tài)治理。

在司機側，跨城市場存在大量的信息部、黃牛，這些供給運力高頻地違反平臺規(guī)則，造成了較高的取消率，意識到用戶糾紛成為制約增長的關鍵因素后，貨拉拉開始清理破壞規(guī)則的信息部，打造公平有序的長途貨運生態(tài)。

另外，在司機側的運營策略上，將以往的1000元的保證金政策，降低至500元；同時，降低抽傭比例，如大車訂單的整體抽傭上限在40元到70元區(qū)間，通過合理的抽傭政策，提高司機收入，吸引更多司機加入平臺，增加運力供給。

計價模式的迭代和平臺生態(tài)的治理，打開了貨拉拉跨城大車的增長飛輪。完成“糾偏”后的跨城大車業(yè)務，在2020年-2024年，持續(xù)實現(xiàn)車型、訂單、城市覆蓋的三增長。

從5.2米到17.5米

從20公里到2000公里

在頭部平臺絕對領先的細分賽道中，僅僅是靠對標，追趕者很難在固有的格局中打開裂縫。

而直客訂單、三方物流，是貨拉拉跨城大車打開市場的鑰匙。

2020年前，貨拉拉大車業(yè)務的車型主要是6.8米、7.6米、9.6米，后來逐漸上線13?米、17.5米車型，2024年又上線了6.2米、8.6?米、11.7米、13.7米等車型，大車車型補充全后，如今貨拉拉平臺已經覆蓋全車型，24種車型可供貨主選擇。

跨城大車，成為貨拉拉繼同城之后，GTV貢獻最大的一條業(yè)務線。

此時，貨拉拉跨城大車有了新的車貼標語：“貨拉拉大貨車，同城跨城都便宜”。

物流這個市場對成本很敏感，特別是跨城的貨運市場，貨主與司機之間長久以來一直存在著價格博弈，平臺需要在這組矛盾中找到一個最優(yōu)平衡點。

從同城起家的貨拉拉，天然靠近直接客源，自貨拉拉推出跨城大車業(yè)務起至2024年，超過70%的首次使用商戶是同城貨運服務的現(xiàn)有商戶。在收費模式上，貨拉拉選擇對貨主端免收服務費，從調車的信息成本上計算，不收費的形式更有利于貨主。同時，對于調車頻次較高的三方物流而言，行業(yè)調車平臺普遍雙端收費，而貨拉拉的收費模式實際上在他們原有調車渠道的基礎上，免費增加了一個調車渠道。

在貨主的高頻交易中，貨拉拉大車業(yè)務正在滲透到長途。深圳鑫馬通運物流的賴老板，從2013年進入物流行業(yè)，主要服務于珠三角工廠之間的調撥運輸，高峰時期，僅一個工廠客戶的用車量就超300車/月。“我們貨運大多數(shù)通過平臺調車，貨拉拉可以集中開票，方便物流公司進行業(yè)務管理，也能為物流用戶降本增效。”賴老板說。

貨拉拉大車業(yè)務發(fā)展至今，已形成了自己的優(yōu)勢區(qū)間——0-200km運距。傳統(tǒng)跨城大車的業(yè)務模式下，找到訂單后上門提貨的時效往往以數(shù)小時計，貨拉拉跨城大車則將平臺司機產品化，提供時效、服務、成本產品，尤其在時效上，能夠讓貨主體驗到分鐘級別服務——1分鐘接單，30分鐘到達，這讓貨拉拉大車在200km運距場景中占據(jù)較大優(yōu)勢，如今“貨拉拉大車來車快”已成貨主普遍共識。

經過這些年的發(fā)展，貨拉拉吸納了一批更傾向于跑中短途的大車司機。58歲的司機師傅朱松源，是最早擁抱平臺的一批大車司機，他最初駕駛的是5.2米的貨車，他以優(yōu)質的服務獲得了大量貨主的收藏，運距也越跑越遠，被貨主稱為蘇錫常物流圈的貨運能手。

“貨拉拉平臺上貨主聯(lián)系方式全、結款及時、訂單時效快。”這是朱松源最直觀的感受，如今收藏他的貨主的中短途大車訂單還在增加，今年，朱松源更是將原來的5.2米貨車升級到了6.8米平板貨車，做中短途倒短，實現(xiàn)增收。

在200公里以上的長運距訂單增速上， 貨拉拉大貨車也開始調整司機運營方式，對司機降保證金，降低門檻，降低抽傭，希望吸引到更多長運距偏好的大車司機，從而形成“貨主降本——司機增收——訂單加密”的良性循環(huán)。

“在車型上，從跑腿、面包車，再到17.5米大車，貨拉拉已覆蓋了24種車型；在叫車方式上，從快車、議價用車到順路車；在運輸公里數(shù)上，從50公里以內到200公里，再到2000公里以上的運距，貨拉拉覆蓋同城，跨城，跨省貨運，我們希望能給用戶提供全方位的服務，用一個App解決同城跨城的貨運需求。”貨拉拉聯(lián)合創(chuàng)始人譚穩(wěn)寶說。

過去三年，貨拉拉大車月活司機數(shù)量增長了60%；年度閉環(huán)貨運GTV超過70億元，這也是貨拉拉大車業(yè)務發(fā)展成果的體現(xiàn)。

跨城貨運的競爭在“水面之下”

在跨城貨運這個萬億級的賽道里，發(fā)生著新老玩家追逐的故事，但實際上，跨城貨運的競爭是在“水面之下”。

貨拉拉和運滿滿在自己的優(yōu)勢領域都已深耕多年，在貨主和司機中的固定心智也已形成，在流量成本、獲客成本都日益增長的現(xiàn)在，雙方均未以大資金投入的形式去攻打對方的優(yōu)勢領域，反而選擇維持原有模式的前提下，做運營策略上做調整。

運滿滿希望獲取貨拉拉上更多的直客用戶，貨拉拉也希望搶奪運滿滿上更多的專業(yè)物流客戶，現(xiàn)階段更多的是在看兩家的精細化運營的能力，看哪家可以率先找到調動天平的關鍵鑰匙。

貨拉拉作為后來者，正在探索出一條新的路徑。新業(yè)務的增長邏輯，需要區(qū)別于行業(yè)其他玩家的差異化落地方案。目前，貨拉拉跨城大車通過精細化運營，在0-200公里場景站穩(wěn)腳跟，而隨著用戶、司機的循環(huán)增長，未來貨拉拉大車業(yè)務也將在200公里以上的貨運場景逐漸滲透。

在貨運行業(yè)，無論是貨拉拉還是滿幫，其業(yè)務定位在物流的分類中的整車物流領域。臨時性整車最大的特點，就是價格不穩(wěn)定，受天氣、時間、車型、重量、回程等多方面因素的共同影響。

貨運平臺主要解決了信息不對稱、價格波動、行業(yè)服務能力等問題，滲透入臨時性用車市場。同城與跨城的頭部玩家對市場占有率不到5%，仍有很大的想象空間。

縱觀貨運市場，無論是同城市場，還是跨城大車，未來仍然具備改寫格局的可能。

編輯|魏小靜